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驿氪科技闵捷:品牌自有流量间可存在共生模式
发布时间:2020年01月09日 09:42:59

(网经社讯)在2019亿邦未来零售大会“新流量 新平台 新增长”峰会上,驿氪科技创始人兼CEO闵捷发表了《给私域流量穿上“打底裤”,给品牌开一间“权益超市”》的主题演讲。他表示,过去所有的流量都围绕着平台转,但品牌本身自带流量,我觉得未来一定会围绕着品牌自有流量去做运转,而且品牌和品牌之间可以形成一种流量的共生模式。这个共生模式一定是闭环,那么如何构建合作的闭环呢?品牌可以“一键”将所有的驿业优惠权益发布到驿氪的SaaS平台上去,这样几百个客户都能看到品牌发布的权益。

据了解,2019第十四届亿邦未来零售大会定于12月18-19日在广州保利洲际酒店召开。

大会以“上新”为主题,举办新流量峰会、新国货峰会、跨境电商年终论坛、产业互联网年终论坛四场大会主论坛;以及新消费趋势闭门会、直播短视频专题课、马蹄社年终大聚会等一系列主题活动。

驿氪科技创始人兼CEO闵捷

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为演讲实录:

闵捷:非常感谢主持人的介绍。其实有一点我要说明一下,这个标题不是我起的,感谢非常能够引爆话题的亿邦动力总编起了这样一个名字。

大家好,我是上海驿氪的CEO闵捷,也是亿邦动力的老朋友,同时我也是马蹄社成员,非常高兴能够在这里和大家作一次简单的分享。我分享一下驿氪在过去一年中看到的变化,从2015年创业到今天,我们已经服务了将近400个品牌,涵盖线下十多万家门店,对于私域流量在2019年为什么这么火,以及私域流量里展现了哪些形态,包括私域流量能不能拥有一种新的流量交换模式,我想借这个机会跟大家做一次分享。

在讲私域的时候,对一个拥有线上和线下店铺形态和导购的公司来说,私域其实有三个维度。第一个维度是导购的私域,顾客在很多门店消费以后,导购会跟他们说“加一下个人微信,我来给你提供售后服务” 。特别在下沉市场,基本上导购和客人是朋友关系,在这种关系里,在导购的私域里,导购其实是建立了与客人的一对一关系,可是他并没有直接连接在品牌的私域里。而品牌私域是什么呢?就是品牌的公众号,公众号在与客人的互动中,很难做到基于人的差异化的一对一服务,或者是基于社群的差异化的一对一的服务。所以这是第二个私域,品牌私域。

第三,我们定义为叫门店私域,何为门店私域呢?今天中国的零售企业大量的形态是“直营+联营+加盟”,特别是在中国东西南北的零售市场,上货、促销的节奏都完全不一样。今天的品牌有了小程序后,如何解决区域化的差异化问题,这也是我们在2019年看到加盟商占比非常多的品牌在思考的一个问题,就是如何实现以门店为核心的千店千面的小程序。

2019年,或者说从2018年开始,零售存在三种私域的情况,而且这三种私域在过去是完全割裂的。

在这种割裂的情况下,衍生出大量的名词和形态,比如说社群、社交、流量以及圈层。我也想讲一点,虽然很多人今天在做的是社交零售,但从本质上来看,其实做的还只是社交电商。因为对你来说,唯一考核社交零售的标准就是最后小程序的成交。但是私域是什么?私域是你和消费者在一个相对不被打扰的环境中产生互动,这可以沉淀大量有价值的数据。这个数据过去被很多品牌所忽视,但现在被很多品牌所重视,并且能够收获长期价值。

对于私域来讲,我们一直在思考,实体门店的未来形态将是怎样的?它现在遇到了最大的四个挑战。第一,消费者在线。消费者和门店的连接是否在线;第二,门店是不是在线。也就是说顾客不到店成交,但是仍然可以远程访问门店的小程序;第三,运营驱动。未来所有的品牌、所有的零售商都在思考“如何抓客效单客经济的增长,以及如何在线上扩展场景” 。

我们看私域流量里的一个数据,2019年,门店仍然是会员新增的最主要的来源之一。

我们看2019年的数据,2019年微信开卡有6000万的新增开卡量。和以前不一样的地方在哪里呢?以前开卡的唯一地点是收银台,但是最近几个月,大家对于小程序在门店的应用场景有了更加多元化的思考,比如门店中会出现小程序的扫码购还有一些营销活动的裂变。在拉新方面有一个新现象出现了,就是门店的小程序活动裂变会帮门店拉新会员,成为微信侧的品牌私域会员;此外还有品牌之间的驿业合作,每个品牌都有大量的会员,会员有存量的积分,积分就是老客户复购最有效的抓手,但是当品牌只能兑换自己积分的时候,它的价值感是有限的,所以过去有很多品牌做跨类目合作。

还有另外一个收获,当品牌越来越重视权益的时候,你会发现其公众号的推文阅读量明显上升。通过驿业合作的品牌会员在线上的小程序中可以形成一个虚拟的shopping mall。

第三个部分是平台广告的投放。大家原来认为,所有在线的广告投放基本都围绕着电商生意。但其实线上投放,最终可以回到线下成交,而且在这个过程中存在着服务关系的绑定,所以品牌可以精准地计算出门店业绩。

在过去的一年里还有一个变化,大家对于小程序千面千店的诉求爆增,我们在2019年开出的小程序店已经超过了20万家,可以这样理解,每一个门店几乎都开了两个小程序店,而且围绕的是不同的场景,有的是专门做发券的小程序,有的是专门做大促的小程序。这也说明越来越多的品牌零售商、线下的这些渠道开始思考到,真正的私域融合了线下+线上,私域是以消费者为核心的。同时,品牌通过这样的模式,和加盟商构建了一个新的互通模式。所以在这种共生的互通模式里,像服饰、美业、护肤和美妆行业,它们大量的形态是线下加盟的店铺形态,对品牌商更多的是统一的数据资产运营和统一的线上营销活动运营,以及统一的加盟商赋能,通过这种流量的共生模式来帮助加盟商提升业绩。

2019年的一个大的趋势是什么?是小程序。小程序的成交净增在2019年达到了16倍,而且小程序的日销和电商大促不一样,它的日销增长是非常稳定的。

我们发现两个问题,第一个,对于小程序和私域流量,大家如何形成长线日销的模式,也就是说有没有一套很好的内容体系来支撑店铺。第二,建立一套零售的运营培训体系。因为导购在小程序的操作方面产生越来越多的行为,小程序的主要场景都来自于导购的分享,当我看到这件商品的时候,我就需要跟导购做一对一的沟通,这个过程中,导购的专业能力能给客户更强的信任感。这是在2019年私域流量运营把导购私域、门店私域和品牌私域形成完整融合的一个趋势。在这个融合的过程中,我们自己内部形成了一个流量生态,同时一种新的流量生态——驿业流量生态开始展现。

过去所有的流量都围绕着平台转,我们做所有的线上平台其实就是做活动来优化投放。品牌是什么?品牌本身自带流量,我觉得未来一定是围绕着品牌自有流量去做运转,而且品牌和品牌之间可以形成一种流量的共生模式。其中有几个关键词很重要,第一,所谓共生模式一定是闭环,在投放的过程中,无论是发起方还是承接方,都会关注ROI,那么如何构建合作的闭环呢?品牌可以“一键”将所有的驿业优惠权益发布到驿氪的SaaS平台上去,这样几百个客户都能看到品牌发布的权益,同时我们通过权益超市融合了几十个线上平台,涉及到猫眼电影、爱奇艺、滴滴打车等。在这个过程中,我们不产生流量,但是我们帮助大家去做流量的撮合,通过权益超市的方式能够降低过去品牌方巨大的人力投入。

通过这样的一站式解决方案,大家围绕着消费者的客户运营、消费者的场景运营来提升消费者对于品牌的黏性,同时也能够大大降低平台的获客成本。

我们看这张图,这就是一个权益超市。比如说这是某一个美妆和女装的集合店,它做了融合,线下的美妆集合店和爱奇艺做积分的活动,它的好处是通过高频的权益兑换场景来拉动相对低频的零售销售场景。目前来看,积分兑换、线上的营销活动和促销的发放是跑得最快的三大场景。

今天来看,无论什么东西在变,流量的平台一直在变,但是什么是不变的?其实最终还是要回归到好的商品,好的服务,好的客户。我们能不能把过去围绕着流量平台转的成本挪一部分,回馈给老客户?做好存量客户的经营才是更加有经济效益的事情?;值恼劭?、积分的权益在自然而然地形成过程中,带给客人的是价值感。我们也希望,未来线下的门店、线下的零售要抱团,一座城里不同的门店就是一片森林,在这个森林业态里,线下零售希望通过驿业平台帮助大家形成流量共建生态,服务不同场景的消费者。

对于驿氪来说,从2015年创业到现在,我们看到,零售品牌从最开始的基于门店的会员系统运营,开始转向数字化门店、数字化零售的改造。越来越多的品牌通过线上的小程序和驿业平台,开始真正构建线上数字化运营的能力。我想未来所有的品牌不能只做数字化这一件事情,还要思考的是如何实现数字化运营,来帮助消费者、品牌沉淀更多的数据,提供更好的商品、更好的体验、更好的服务。

好,这就是我的简单分享,谢谢大家!(来源:亿邦动力)

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